Log in

Administrator

Puterea similitudinii - training vanzari

  • Public
By Administrator 971 days ago

Oamenii au probleme de decizie. De fapt: de judecata. Le e lene (= greu) sa judece, in vederea luarii unei decizii. (De multe ori, le e frica sa ia o decizie care nu e consens cu ceea ce se practica in comunitatea respectiva. Frica de represalii.)

De aceea, cei mai multi dintre noi preferam sa gandim in scurtaturi de gandire. In situatii similare. Ce am mai facut cu alte ocazii, la fel. Sau: ce au facut altii in ocazii similare.

E ca in bancul cu matematicianul si fizicianul. Cum fierbe un fizician un ou? Ia un ibric, pune apa, pune oul, il fierbe. La fel si matematicianul. Dar cum fierbe un matematician/ sau un fizician, un ou, daca are deja ibricul plin cu apa? Fizicianul pune oul in apa, ibricul pe foc, si il fierbe. Matematicianul varsa apa, si reduce problema la problema precedenta, cu solutie cunoscuta.

In vanzari, asta se traduce prin spunerea unor povesti similare, cu finalitate dorita.

In timpul partii de analiza, sau de cunoastere reciproca, sau de alegere a furnizorului, vanzatorul are ocazia sa spuna cateva povesti (maxim 5-6). Practic, povestile pe care le spune sunt cele care vor ghida, mai departe, felul in care curge relatia. Clientul va fi tentat sa judece prin analogie cu alte situatii similare, cand altii clienti (similari lui) au interactionat cu aceeasi persoana/ firma (tu).

De aceea, daca gasesti de cuviinta sa povestesti cum tocmai ti s-a dat o teapa de niste tarani in Dragoslavele, asta nu mi se pare o idee buna. Nu faci decat sa induci ideea ca ti s-ar putea da teapa. Sau ca marfa ti-ar putea fi refuzata, desi nu are nici un defect clar.

Povestile bune sunt cele cu final fericit. “Am intalnit clientul X, a cumparat de la mine, a functionat perfect, si, dupa 8 ani, si-a adus, intamplator, aminte de mine, cand m-a inalnit intr-o carciuma. Stia ca ii vandusem ceva, dar nu mai stia ce. Asta pentru ca ceva-ul respectiv functiona, in continuare, perfect, si nu se stricase niciodata.”

Un alt mod de a introduce similitaritati, e atunci cand esti intrebat ceva. Clientul intreaba (nestiind, fireste): “E cazul sa fac cutare?”. La care tu ii raspunzi: “Am avut un client care a avut aceeasi dilema. La prima vedere, facerea decutare era scumpa. Dar, a incercat, si rezultatul a fost fantastic. De atunci, de cate ori am o situatie similara, chiar daca, de fapt, costa mai mult, recomand clientului sa faca cutare.”.

Si mai e inca ceva, frumos, in spunerea de povesti similare. Creeaza o anumita stare de spirit, si genereaza un comportament asteptat. Cu alte cuvinte, clientul, atunci cand va fi la o rascruce de decizii (sa refuz marfa si sa-l bag in ma-sa pe vanzator, sau sa o accept, cu toate ca nu e ceea ce ma asteptam?) va fi inclinat sa gandeasca in scurtatura pe care, nu neaparat intamplator, i-ai furnizat-o tocmai tu, cu ceva timp in urma.

 

 



Comments