Log in

Administrator

“… si sa stiti ca avem si preturi foarte bune.”

  • Public
By Administrator 987 days ago

Clientul roman isi doreste sa cumpere la un pret foarte bun. Daca se poate, cel mai mic. Dar, in acelasi timp, sa nu-si ia teapa: ce cumpara – sa functioneze, sa aiba garantie – service, sa lucreze cu o firma care se tine de cuvant.

Pe de alta parte, clientul e departe de a stii, intr-adevar, cine are pret bun, intr-adevar, sau cine numai declama un pret bun, ca sa te friga dup’aia (cum fac constructorii, de exemplu). Si, oricat de mult ar sapa pe internet si intreba, n-o sa afle, vreodata, care sunt preturile reale, si ce sta in spatele preturilor afisate.

Adica, volens-nolens, daca vrei – ca si client – un  pret bun, iti asumi si un risc. Daca cumperi un brand – cu notorietate – riscul respectiv se diminueaza. Dar un brand vine, aproape intotdeauna, cu o eticheta de pret mare.

De aceea, la primele discutii (cele de calibrare, de selectare a unui numar de furnizori potentiali din numarul mare al celor existenti) clientul urmareste sa fie re-asigurat ca va primi un pret bun. In cele din urma. Care concept, desigur, e foarte fluid: pret bun pentru unul poate sa insemne 100 de euro, in vreme ce pentru altul, poate fi si 1,000 de euro, sau chiar 5,000 de euro. Aici e vanzatorul cel care impusca in intuneric: nu stie, in realitate, ce inseamna pret bun pentru clientul cu care vorbeste, pana nu sta de vorba cu acesta, si decanteaza spusele de minciuni si dorintele – cele care zboara la joasa inaltime – de realitati.

Singura cale prin care sa separi bobul de neghina, si sa faci o oferta corecta, e prin inceperea (si continuarea) unei discutii deschise cu clientul. Sansele ca aceasta discutie sa se desfasoare prin telefon sunt minime – spre nule. Cum vorbim de romani (natia care considera ca o minciuna bine ticluita, din care poti trage folos, e mai buna decat adevarul) nici macar o discutie ‘deschisa’ nu e, in realitate, atat de deschisa pe cat pare. Sunt multi clienti care mimeaza ‘deschiderea” tocmai ca sa genereze un raspuns similar – de deschidere – din partea vanzatorului, ca sa afle cat mai multe, si sa se poata folosi, in interes propriu, de informatia astfel obtinuta.

De aceea exista deplasari la sediul clientului, evaluari la fata locului, si show-room-uri. Toate acestea sunt cadre de lucru care stimuleaza deschiderea.

Iar, ca sa obtii una din cele 3 de mai sus, trebuie sa-i spui clientului nu adevarul, ci ceea ce vrea sa auda. (Trist, dar adevarat.)

Si cum toti clientii, in Romania, vor sa auda ca “ai un pret bun”, asta trebuie sa le spui: “… si sa stiti ca avem si preturi foarte bune.”

De fapt, initial, trebuie sa treci de prima calibrare de pret (a clientului) si, in cele mai multe cazuri, sa ii dai un pretde calificare (indeobste, mic, sau incredibil de mic) pentru ca, ulterior, sa ajungi sa-i decantezi, intr-adevar, problema, si sa-i dai o solutie corect, cu pretul atasat acesteia.

Reguli (atunci cand discuti de pret):

Regula 1: Fii tu (vanzator) primul care aduci subiectul pretului in discutie. “Haideti sa vedem si cat costa chestia asta. :) ”

Regula 2: Daca (esti sunat si) intrebat: “”Vreau si eu un pret.” da 3 variante de pret: mic, mijlociu si mare. Asa, iti maximizezi sansele de a ‘intra in finala’ si nu-i ingustezi clientului optiunile de pret. (Ca: daca aude numai preturi mici, isi face o idee despre intreaga categorie ca e ‘de pret mic’ si isi croieste bugetulo astfel.”

Regula 3: Insereaza in discutie si ideea: “Si sa stiti ca avem preturi bune.” sau alternativ ” In functie de situatia de la fata locului, putem gasi preturi si mai bune.”

Regula 4: Nu trimite, veci, oferte de pret. E ca si cum ai da munitie dusmanului. Daca ti se cere ‘oferta de pret’, exchiveaza-te, fa-te ca nu intelegi, refuza, sau, intr-un ultim caz, trimite lista de pret cu toate preturile pe care le ai (si pe care concurenta ta le are, oricum).

Regula 5: Daca ai de-a face cu un ‘vanator de pret’, fi pregatit, oricand, sa dezangajezi. Un vanator de pret va continua sa caute pret pana cand va ajunge sub pretul pe care l-a vazut, in chenar roz, pe un site in Germania (si sunt, de obicei, anunturile alea pe care orice neamt le stie ca sunt false). Acestia sunt, de obicei, si principalii “intepati”: pentru ca isi asuma riscuri, pana cand dau de escroci, care asta practica.

Regula 6: Spune ‘ce-ul’, afla ‘de ce-ul’ ascunde ‘cum-ul’. Nu da mai multe informatii decat ar obtine din citirea cu atentie a site-urilor. Cu un cautator de pret (sau cu unul care intreaba de pret) o astfel de politica poate fi numai pierzatoare.

Regula 7: Cere – insistent – intalnirea. Explica ca un pret declarat prin telefon sau afisat pe internet, e numai unul declarativ. Si fii pregatit sa fii refuzat – din varii motive.

Regula 8: Nu avea asteptari de a vinde prin telefon, sau fara sa vezi clientul la fata. Uneori se intampla; de cele mai multe ori NU.

Regula 9: Pe cat poti, stramba oferta concurentei. “Am primit de la concurenta un pret X, pentru ceva similar.” – “Sunteti sigur ca e ceva similar?… Ati vazut cum arata?”…

Regula 10. Fa promisiuni vagi. Da, eu nu sunt adeptul promisiunilor. Dar sa spui ceva de genul: “Noi chiar ne respectam clientii.”, “Noi ne tinem de cuvant.”, “Nu suntem o firma hapsana.”, “Incercam, pe cat putem, sa ne ajutam clientii.” si “Sa stiti ca, dupa stiinta mea, nu ne bate nimeni la pret – decat daca da in partea de calitate, de nu mai e acelasi lucru…” sunt lucruri care pot fi spuse, pentru ca nu obliga – neaparat – si, in acelasi timp, in contrapondere, repozitioneaza concurenta, care, vezi Doamne, ar fi astfel.

 Si ultima, 11: Nu luneca in jocul de comparatie al clientului. Acesta vrea sa te faca sa vorbesti despre concurenta, iti trimite oferta concurentei, ca sa obtina 2 lucruri: informatie, si pret mai mic. Cu cat te compari mai mult (cu concurenta) cu atat te dezvalui mai tare, si ii dai munitie clientului sa aiba cu ce negocia. De fapt, clientul care incepe sa vorbeasca despre concurenta ta, si despre ce oferte are de la concurenta ta, e de concediat, cat de repede, pentru ca sanse sa vinzi unui astfel de clienti (cu exceptia situatiei cand iti da o stacheta peste care trebuie sa treci) sunt minime. De aceea intrebarea cheie cu un astfel de client e urmatoarea: “Si daca noi va dam o oferta mai buna(specific, acelasi lucru cu un pret mai mic) cumparati de la noi?”… O sa spuna ‘Da.” dar sa nu te bizui ca se va si tine de cuvant.



Comments